지난 해 9월부터 실시한 교차판매로 인해 많은 사람들이 한 명의 설계사로부터 다양한 회사의 보험을 가입하게 됐다.
판매채널의 다양화로 인해 고객과 설계사 모두에게 도움을 주고자 실시한 교차판매제도는 아직 갈 길이 멀다.
우선 설계사들의 전문성 부재를 들 수 있다. 생보, 손보 설계사들은 자사의 상품뿐만 아니라 타사의 상품에 대해서도 끊임없이 공부를 해야 한다. 하지만 밖에서 움직이는 영업조직이 사무실에서 공부만 하고 있을 수는 없다.
이와 함께 생기는 문제는 정보의 비대칭이다. 아무래도 매일 자사의 정보를 접하는 판매채널과 그렇지 못한 채널간의 간극의 문제가 생긴다. 각 보험사에서는 교육을 실시한다고 하지만 이 역시 쉽지 않은 부분이다. 결국 설계사 스스로가 노력하지 않으면 ‘수박 겉핥기’식의 얄팍한 지식만 전달되어져 피해는 고스란히 고객들의 몫이 되어진다.
셋째, 시스템 부재로 인한 고객 서비스에 불만족이 생길 수 있다. 설계사들은 타사 한 곳과 계약을 통해서만 상품을 판매할 수 있다. 그러나 다른 설계사를 통해 타사의 상품에 가입을 받는 경우가 있다. 가입 후 관리가 되지 않으면 보험가입을 하고도 떠돌이 신세가 되는 계약이 늘어날 수밖에 없다.
넷째, 고객입장에서는 인식 부족과 신뢰도 문제이다. 선진국은 이미 한 곳의 회사를 선택하는 것이 아니라 한 명의 재무설계사를 곁에 두고 지낸지 오래다. 아직 우리는 설계사를 바라보는 인식이나 신뢰에서 많이 낮은 수준이다. 점점 발달되어 가는 금융상황에서 제대로 된 설계사가 있다면 신뢰를 바탕으로 모든 것을 공유하며 지낼 필요가 있다.
첫술에 배부를 수는 없다지만 보험은 고객의 인생에서 중요한 요소이기 때문에 첫 단추를 잘 꿰는 것 또한 중요하다.

김경주 재정설계사 MDRT